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眼镜店是人们再认识不过的零售业态,也是从业人数浩繁、小微商家凑集的一个业态。同时,眼镜店又是一门重度依附门店获客的传统买卖。

大年夜部分眼镜店的客户路径都是从进店咨询开始,到配镜离店停止。在获客环节,门店被动等待;和记娱乐AG手机版在营销环节,与顾客的触点少;在数据环节,哪怕沉淀了顾客信息,也没有对象可以充分使用,晦气于顾客回访、转先容和二次营销。

从疫情发生并徐徐严重,到被有效遏制但尚未被彻底战胜确当下,无论是大年夜中型企业,照样中小微商家,都将旋转经营的紧张盼望依靠于向线上转型和向私域发力这两个时下热门的偏向上。

抱负很丰满,但现实每每给人当头一棒。由于线上和私域的经营每每不是能一挥而就的,对付气力有限的小微商家尤其如斯。除了自身的天资禀赋、筹备程度、成长阶段,还要看能否选对得其时宜、得当自己的偏向和措施。

本日,我们来解读一家位于云南安宁的眼镜公司和眼科诊所安宁万博,看它若何从一间小眼镜店发迹,借助大年夜量的线上和私域弄法,转型进级为涵盖线上线下的专业眼科诊所,并有效抵御住疫情对业绩的冲击。

一、进级品牌,家族眼镜店重焕新生

安宁万博视光眼科诊所坐落于国家卫生城市云南省安宁市。老板苏老师是视光师专业,从天津医科大年夜学眼视光系卒业后,回到家乡接手了父母的眼镜店买卖。

家里的老店是范例的街边店,既没有品牌,供给的办事也很单一,很难在顾客心中形成专业、深刻的印象。于是,在老店原有的根基上,老板苏老师做了全新的品牌和营业进级:

一是注册了新的品牌万博,寄意万代之业,博爱平生。和苏老师的经营理念切合,视力是一小我最宝贵的财富之一,近视防控是值得用平生来经营的奇迹。

二是扩大年夜了经营品类和办事范围。在原有的验光配镜根基上,增添了眼部康健反省、屈光发育档案建立、儿童斜弱视练习、角膜塑形镜RGP等多项视力筛查和近视防控办事。

苏老师觉得,传统的眼镜店没法办理近视防控和科普教导的问题,必须进级为更专业的综合型眼科诊所,才能为顾客供给更周全的视力保护和近视防控办事。

颠末品牌进级后的门店于2018年7月试业务,12月正式开业。门店一共有三层,一楼是初检区和眼镜卖场,二楼是配镜期待区和VIP会员苏息区,三楼是专业视力反省区。

从开店第一天起,安宁万博就确立了不打价格战的经营思路,力主经由过程供给专业的办事,积累客户口碑,赞助门店获客和推广品牌。

二、进级微商城,周全融入线上弄法

虽然安宁万博的核心团队只有4人,但却丝绝不影响门店的正常运营,反而节约了不少运营用度,这看似抵触的结果背后,和苏老师重资产,轻运营的思路亲昵相关。

不合于传统线下门雇主要寄托投入大年夜量人力、资金来扩大年夜店面规模和数量,及经由过程投放户外广告来获客与推广的经营思路,苏老师从一开始便抉择用轻重结合的要领来运营门店。

一方面,门店必要房钱、投入设备,必要固定的店员站柜台,这是重资产;另一方面,除了进店买卖营业的顾客,大年夜部分顾客在多半光阴里都可以经由过程线上的要领来运营,比如用"民众,"号来传播、用微信来触达、用社群来掩护、用勉励匆匆分享等,这是轻运营。

要实现轻运营,说白了便是要借助数字化手段,来实现线上运营,并最大年夜程度发挥私域资产的代价。那么,安宁万博详细是怎么做的呢?

1、选择得当自己的微商城产品

工欲善其事,必先利其器。有效的线上运营,离不开相宜的系统和技巧支持。老板苏老师首先面临的便是若何选择线上运营平台。在考察市道市面上的微商城产品时,苏老师着重考量了功能、操作、体验、价格等身分,终极选择了在功能类似环境下价格最低、在价格邻近环境下功能最全的微店商城。

2、用企业微信治理员工和客户

员工在企业微信考勤打卡、进行视频会议、共享和沉淀资料,老板能在线签批文件和查看事情进度,前进了内部的治理效率。同时,基于企业微信和微店之间的联动功能,可以在企业微信里点亮微店,方便老顾客回访,还可以用企业微信一键群发营销活动,方便导购在线上线下两端运营客户,匆匆进贩卖。

3、巧用会员储值

在门店和微店商城都开通储值卡活动,支持多种储值要领:一种是破费馈赠模式,即破费满1000元送1000元和记娱乐AG手机版,馈赠的1000元,按照满500元抵150元的要领应用;另一种是充值模式,即充500元,馈赠150元,卡上到账650元,最低500元起充。在某次会员活动日中,当天仅储值卡一项就带来3万多元的业绩增长。

4、富厚会员职权

会员购物,在线上线下都能享受8.8折优惠。此外,不仅为会员供给免费的洗濯维修办事,还供给镜盒、镜布、洗濯剂的终生免费领取办事。会员进店破费,有专门的VIP苏息区,还可享用免费的饮品。

5、多种直播结合

经由过程抖音直播,输出爱眼常识和人生履历等内容,快速积累潜在客户。而经由过程腾讯看点直播,为顾客先容安宁万博的品牌故事、专业设备和办事团队,顺便带货。经由过程多个场次的直播,除了增添了和粉丝互动、拉近间隔的时机,更紧张的是能将部分线上顾客引流到门店。此外,经由过程响应的勉励鼓励不雅众分享直播,还能够达到裂变传播的效果。

6、秒杀+奖品

坚持每月做一次大年夜型秒杀活动,主要选择复购率高、库存充沛的产品,比如太阳镜、镜框镜片,洗眼液和眼贴等。介入秒杀的产品不宜过少,要让更多人有介入的时机,活动前设置一个秒杀清单,提前预热营造首要感。在秒杀停止后,在群里撒手气红包,为最佳手气的粉丝,再次送礼品,比如定制条记本、加湿器等礼物,把活动高潮再往上推一层,让大年夜家对下次活动充溢等候。

7、其他小对象

现在的微商城产品很多,各类插件和利用层出不穷。选择几款小巧并得当自己的小对象,可以提升运营效率。比如微店输入法,可以做到不折叠发同伙圈、谈天时快速发送商品链接、云相册、同步订单状态和物流信息等。

三、巩固客户关系,建立私域客户池

在完成了品牌与营业的进级,并搭建起线上运营收集后,苏老师计划用"民众,"号+短信+电话+小我号+社群的立体触达要领来建立并强盛年夜私域客户池,以提升客户触达的精准度和掩护效率。在新冠疫情爆发前,安宁万博的客户群已达到5000多人的规模。

1、"民众,"号

经由过程打通"民众,"号和门店系统,不仅可以按期输出专业的视力防护内容,成为触达客户的窗口,同时也是顾客回访的抓手,经由过程模板消息给顾客推送关切信息。并且顾客可以直接从"民众,"号进入微商城,查询购物积分、验光数据等信息,缩短了顾客的进店路径。

2、短信

顾客在买卖营业完成后的瞬间就能收到订单完成的短信看护,提醒顾客评价办事;买卖营业停止后1小时推送谢谢顾客光顾的问候短信;在3个月后、半年后、1年后均有不合的信息,提醒顾客留意眼部康健、约请来门店反省等。

3、电话

门店会在当月电话回访上个月破费的顾客,经由过程电话沟通和记录顾客的真实反馈,并标记回绝接听、未方便接听、忙音等状态,针对不合的状态进行二次电话回访。针对不知足的顾客,必须无前提地办理好,让顾客感想熏染到立场和诚意。

4、小我号

打理专门的小我微旌旗灯号,在同伙圈输出专业的近视防治内容和康健用眼常识,打造专业的视光师人设,在看到同伙圈的顾客心中徐徐建立起专业、势力巨子的印象,并在微信上与顾客按期互动、答疑,分享门店活动。

5、社群

客户群是私域储客的紧张环节。群和小我号的不合之处在于,小我号是1对1的互动,而群是多对多的互动,群成员可以进行更充分的信息交流。群红包和群接龙等活动,简单却高效地保持了群的氛围和生气愿望。做了群,不必然有效果;但不做群,就必然没效果。

四、积累口碑,线上导流,线下办事

眼镜店是一个必要重度办事的业态,验光、筛查、配镜、调节镜架等环节,都必要线下来支撑。比拟于线上商城的高效快捷,线下门店的体验和办事每每更胜一筹。在门店办事上,苏老师也自有一套心得。

1、同城配送。不论顾客购买的是若干钱的眼镜,只要顾客有必要,都可以供给免费的同城送货办事,所有顾客享受标准同等的配送办事。

2、眼镜三件套终生免费领取办事。凡是在门店配镜的顾客,都可以享受终生免费领和记娱乐AG手机版取镜盒、镜布、洗濯剂,眼镜盒是手工定制的,印有品牌Logo,每一块镜布都用自力的袋子装着,尽可能在每一个细节上给顾客带来惊喜。

3、爱眼常识解说。不是每一个顾客进店都邑孕育发生破费,然则店员会对每一个顾客解说爱眼常识,什么行业、什么情况得当佩戴什么样的眼镜,什么样的数据选择什么样的产品,在生活中若何给眼镜做保养等。在传播常识的同时,也为品牌树立了专业的形象。

有一次半夜12点多,有一对来安宁旅游的情侣打电话咨询是否可以买隐形眼镜照料护士液。虽然门店早已关门,但斟酌到顾客初来安宁,对位置不认识,苏老师照样抉择深夜驱车十几公里为顾客送去隐形眼镜照料护士液,而这瓶照料护士液售价仅为15元。那一次的购物体验,让这对情侣自此成为安宁万博的铁粉,并保举了其他同伙来门店。

贩卖的历程也是办事的历程,客户体验过后,会转先容给身边有配镜必要的同伙,同伙再保举新的同伙,层层传播,扩散了口碑。

苏老师觉得,办事不合于商品,办事每每是无价的,尤其是从专业理念启程的知心办事,是最能打感民心的,以是始终坚持以专业为根基,办事为延伸的理念。

除了日常的门店运营,安宁万博还以办事儿童与青少年近视防控为重点,在反和记娱乐AG手机版省流程中根据患者实际环境和数据阐发给出个性化的办理规划,并经由过程建立儿童青少年档案的要领更准确地阐发孩子的视力发育环境。2019年共办事儿童与青少年2816人,为1300多名儿童进行屈光发育档案系统化扶植,还在当地按期组织儿童青少年视力公益筛查活动,深入社区、黉舍为青少年科普护眼常识,并开通了线上咨询线下办事平台,成为当地颇具影响力的眼视光医疗机构。

比拟于商城的业务额,在为更多儿童及青少年办理视力康健问题方面的进展,更让苏老师认为自满和骄傲。

五、扛住疫情对业绩的冲击,这家眼镜店做对了什么?

首先,是在磨练光降前,就练好了内功。假如把线上和私域的经营、对象比作招式和武器,那么更早完成的品牌和营业进级,可谓是苏老师的内功。

内功足够强,打出去的招式才有力。不和记娱乐AG手机版敷力,可能连武器都抡不动,更别说克敌制胜了。

借助于品牌和营业的进级,苏老师早早巩固了最紧张的两项内功:产品和办事。当产品和办事不止于到店验光、配镜,还有视力筛查、近视防控、纠正治疗、远程帮忙、配送上门等,更多维的用户需求就被激活了。而需求的增添,恰是后续线上和私域经营得以有效开展的根基。

其次,是选对招式和武器。墟市如疆场,更何况是被疫情影响的墟市,无须再强调招式和武器的紧张性,难的是选择何种招式和武器。选对了,意味着效率的大年夜幅提升,意味着只要下足功夫就必然会有劳绩。

对线上经营偏向的选择、对微商城产品的选择、对详细营销对象的选择、对直播平台的选择、对社群营销活动的选择、对到店勉励要领的选择,无一不是对商家的磨练。

虽然安宁万博选择了微店商城、企业微信、抖音直播、看点直播、粉丝推广等平台和对象,并收到了不错的效果。但详细到其他小微商家该选择何种招式和武器,则必要结合自身环境,去用心思虑和洞察了。

着末,离不开商家坚决的决心和履行。

早在疫情发生前,苏老师就有加码线上运营的计划,而疫情的影响加速了他结构线上商城和私域的节奏,并当仁不让地加大年夜了投入。跟着赓续地考试测验和修正,终极不仅成功扛住了疫情对业绩的冲击,也为后续进一步的运作打下了根基。

而部分企业和商家,一方面对线上和私域运营充溢了幻想和期望,一方面在实操中要么盲目选择、要么浅尝辄止,走了不少弯路。

我们要提醒的是,在拥抱线上和私域时,要多一点热心,更要多一点岑寂。

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